TOB营销,私域流量体系如何搭建
TOB私域流量运营的核心,在于通过沉淀的用户带来更大曝光量获取更多线索。
在 TOB 企业构建私域流量的进程中,有两个关键聚焦点不容忽视,即内容与 IP。就内容而言,其核心在于打造 “与产品配套的解决方案”;而 IP 层面,重点聚焦于 “客户成功专家的谈判”。
先看解决方案,一方面它能够有效削减客户内心的决策成本,另一方面,若将其输出至公域自媒体平台,还能发挥获客功效。至于 IP,则能显著提升与客户谈判并成功达成合作的概率。
接下来深入探讨 TOB 企业私域流量搭建的具体实操路径:
企微个人号打造:构建鱼塘模型
在私域流量闭环搭建的初始阶段,也就是 1.0 版本时,TOB 企业打造企微个人号,与我们日常打造个人号、塑造微商 IP 的模式存在诸多相似之处,甚至可以说是如出一辙。
着手搭建之前,首先要构思清晰的思路,精准描绘产品的客户画像,明确究竟是为哪些用户化解何种痛点,以及产品期望吸引什么样的精准用户,以此为基石搭建私域流量池。
当客户画像清晰呈现后,下一步便是 “进军市场投放”。我们可以开展 SEM 投放,搭建官网,在各类自媒体平台发力。一旦销售线索触达网站或落地页,随即引导用户 “留下联系方式”,或是添加 “企业微信”“个人微信”,用户添加微信后,便成功纳入品牌私域流量池。
此时,就要依据 “用户画像定制契合的内容”,凭借内容的吸引力,或邀请外部 IP 于社群授课,凭借一系列价值亮点,吸引用户 “为之付费”。这一连串操作构成了 “流量引入环节”。
待添加好友完毕,后续关键动作便是 “跟单”,这其中涉及一套标准化流程(SOP),涵盖如何打招呼提升对方回复概率、怎样在朋友圈互动、一对一交流技巧等,实时掌握客户动态,循序渐进 “施加影响”。在此过程中,可打通霄客云与个人微信协同使用,霄客云可实现用户标签化、沟通信息留存,个人微信则侧重朋友圈互动。这一套流程构成了基础的 “私域流量运营闭环”,也打造出私域池子 “品牌专属鱼塘 1.0 版本”,在起步阶段,将用户汇聚于池中,以便后续低成本、高效率触达。
2. 鱼缸养鱼:迈向精细化运营
对于 TOB 企业而言,私域流量运营的重中之重在于实现用户关系从弱流量关联向 “强关系朋友思维” 的转型升级。
TOB 与 TOC 在私域运营的核心差别体现为:TOB 业务一旦实现规模化,用户管理相对轻松,TOC 则不然。
然而现实中,即便我们通过个人单聊、社群公开课等多样形式与用户紧密相连,私域运营仍可能陷入僵局,原因主要集中在两点:其一,品牌影响力不足,TOB 产品外界曝光有限,用户信任根基薄弱,缺乏市场势能;其二,产品不给力,用户试用后发现无法直击痛点。
私域流量的精细化运营绝非市场部单打独斗之事,初期就应上升至公司战略高度。当一款 TOB 产品完成 80% 的打磨后,就要开启曝光之旅,促使产品、市场、销售三方联动,激活私域流量潜能。
不妨认真反思,当公司销售线索充裕但转化率低迷时,问题大概率出在产品未能精准锚定痛点,无力直接解决用户难题,亦或是品牌力欠缺。
针对 TOB 企业私域流量 2.0 版本搭建,强烈建议充分发挥管理优势。试想,品牌一旦开启大规模市场推广,涉足 SEM、SEO 领域,线索必然纷至沓来,这些线索往往分散于 KA 人员、个人微信手中。一旦 KA 人员离职,极易造成客户线索流失,而霄客云便能化解这一困境,无缝转接用户至 “下一任 KA 负责人”,可惜多数 TOB 企业尚未察觉到这一关键问题。
3. 规模化管理:巧用工具破局
伴随 TOB 品牌积累起可观的数据资产,品牌沉淀日益深厚,全国代理数量攀升,产品实力扎实稳固,此时便要巧妙借助 “数据中台模式” 实施管控。
借助霄客云实现规模化管理,可为每一位 KA、市场人员统一命名规范。每位 KA 名下聚集众多潜在用户,此时便可定期策划运营策略,诸如组建快闪群、推出付费内容,邀请业界大咖 “每周开设公开课”。
这些举措皆可借 IP 之力,实现社交裂变,拓展销售线索,课程结束后,免费分享 PPT 等资料给潜在客户,既增进情感纽带,又提升 “销售转化几率”。
运用霄客云规模化管理还能一扫诸多运营困扰。不管是发朋友圈,还是执行裂变 SOP,皆可批量一次性处理,标准化文案集中推送,化解 KA 人员每日苦思冥想如何慰问客户的难题,迈入私域流量 3.0 时代,甚至管理员无需经由 KA,一键即可完成分发任务。
与此同时,我们还能够依据 “数据化” 分类标签,针对性发布不同朋友圈内容,这恰是私域运营从 1.0 基础搭建,迈向 2.0 精细化,再进阶至 3.0 数字化的成长轨迹。