销售可不可以“挑客户”？
在销售领域，有一个看似不起眼却暗藏玄机的问题：销售究竟可不可以 “挑客户”？对于绝大多数身处激烈竞争浪潮中的销售人员而言，这问题乍一听简直荒谬至极。毕竟，当下市场竞争呈现白热化态势，客户资源稀缺，能有幸接触到客户已然殊为不易，在销售目标这座大山的重压之下，又哪有胆量对送上门来的客户挑三拣四呢？
于是乎，我们常常看到这样的场景：绝大多数销售人员宛如饥饿许久的觅食者，一旦发现潜在客户的蛛丝马迹，便全然不顾，一股脑地将所有线索，不管是看上去颇为靠谱的，还是一眼就能瞧出问题的，统统不假思索地塞进销售流程的 “管道” 之中。
平心而论，这种 “广撒网” 的做法并非一无是处。其背后的逻辑简单而直接 —— 不放过任何一丝可能促成交易的曙光。特别是在众多 ToB 销售场景里，这样的策略确实有助于销售人员向既定的销售目标迈进，从达成业绩的角度考量，它的存在有其合理性，也实实在在地发挥过功效。
然而，当我们将目光聚焦于 To B 销售的特定模式 —— 成果销售时，就会惊觉这种 “来者不拒” 的做法实则暗藏危机。面对那些并非精准定位的目标客户，销售人员不仅要面对交易久久无法达成的困境，还得投入大量的时间与精力去周旋，结果往往是竹篮打水一场空。这无疑是给自己增添了沉重的工作量，更要命的是，销售业绩也会因此受到拖累，难以按预期达成。
现实工作中，不少销售人员每日忙得脚不沾地，看似业务繁忙，实则收效甚微。究其根源，就在于他们将宝贵的时间平均分配给了销售管道中的每一条线索，却未能分清主次，优先聚焦那些与 ICP 理想客户画像（Ideal Customer Profile，简称 ICP）高度契合或极为相近的客户。
要明白，公司精心打造的最行之有效的销售流程、专业实用的工具以及极具说服力的客户案例，无一不是围绕 ICP 量身定制的。一旦偏离这个核心，面对非 ICP 客户，这些 “神兵利器” 便失去了用武之地。换言之，倘若销售人员不能精准识别 ICP，实际上就是白白错失了公司积累多年的宝贵销售经验与资源，业绩停滞不前不说，连成长进步的机会也在悄然流逝。
退一步来讲，即便凭借运气与不懈努力，成功签下了那些非 ICP 客户，后续的维护之路也是荆棘丛生，客户流失的风险如影随形，而且概率颇高。
综上所述，在每一条销售线索浮现之际，销售人员若能舍得花些时间，静下心来对客户进行细致的判别与审慎的筛选，将会有效规避诸多后续麻烦。
事实上，只要我们留意观察就不难发现，那些在销售业绩榜单上熠熠生辉的精英们，无一不是 “挑客户” 的高手。他们深谙时间与精力的分配之道，将绝大部分精力倾注于精心 “挑选” 出来的客户身上，绝不似普通销售人员那般，盲目地 “有枣没枣都打一杆子”。
在评价与考量一名销售人员时，除了紧盯销售目标的完成情况外，赢单率同样不容忽视。因为赢单率背后，关乎的是实实在在的销售成本，它反映出销售过程中的投入产出比。
毫不夸张地说，一名 To B 销售人员的专业水平、综合能力，乃至职业素养，从他对待 “挑客户” 这件事的态度与做法上，便能窥探一二。
