90%的客户线索被白白流失？试试这个方法，获客成本节约30%！
随着市场环境的快速变化，企业的竞争市场日益严酷。
每一家企业都在想方设法地快速提升业绩，以求生存和发展。而客户线索作为销售业绩业绩的直接来源，因为对销售业绩起直接促进作用，使得企业对其趋之若鹜。但是在日常经营中，企业却经常面临销售线索产出不够理想，销售人员抱怨线索质量比较低，或是随着销售线索挖掘的深入开展，产出效率持续降低，最后无以为继……这些因素的不断积累，最终会导致挖掘出来的线索流于鸡肋或被放弃。来自Forrester数据显示：B2B企业获客过程中，有90%销售线索都流失掉了，没为企业带来任何价值。究其原因，是企业对销售线索的管理、跟进方式出现了偏差，不仅造成了资源的浪费，也间接增加了企业的获客投入。到底该怎么做，才能将更多线索转化为商机，降低线索流失率呢？你需要在获得线索后，做好线索培育的工作。线索培育，就是和现阶段没有购买产品的客户构建良好关系，并在未来将其发展成为理想客户的过程。线索培育的目的，在于促进潜在客户进行产品购买。营销人员通过对潜在客户进行沟通交流，使他们对企业和产品有一定的了解，逐步构建信任，让客户在产生购买产品的想法时有可能选择你。Forrester调研显示，擅长线索培育的公司，能产生比以往多出50%的销售线索，成本却节约33%。线索培育的关键在于与潜在客户进行有意义的沟通，不管他们何时才会进行购买。它不是每隔几个月就"跟进"一次，看看潜在客户是否"准备好购买了" 或者做一些随机的培养行为。 进行线索培养像是漫步于一条漫长而迂回的道路，但在这个过程中，你将与目标客户建立长期、有意义且充满信任的关系。想要通过营销活动和线索开发工作积极地改变潜在客户，使他们转化为有效商机。有目的的内容、多渠道培育、多点接触、及时跟进和个性化，都是比较有效的策略。基于以上策略，霄客crm内置的销售线索管理、客户分析图表等功能。可以帮助我们通过数据看到本质，更懂目标用户画像，让营销活动更精准，并通过有效的触达方式传递给消费者，最终以提高用户满意度，促进线索转化商机。在制定销售线索培育活动的目标之前，应该决定潜在客户的何种行为，意味着他们是有价值的客户线索。例如，有的客户在营销活动后留下了个人信息，但他可能并没有确切的购买意向，那这类用户我们可以加到线索管理中，观察用户后续动作。霄客crm可整合线上线下所有的客户资源，并将所有数据导入同一系统页面内，通过可视化观察以捕获意向潜在客户。
这是线索培育的关键。利用用户画像表达想要触达的人群，具体到给他们的名字工作、爱好等相对完整的用户画像。客户不是一成不变的，客户跟踪与画像的不断完善与更改有助于企业更好与他们进行沟通。霄客crm的联系人管理模块可实时跟踪用户数据，根据用户属性分组用户，最终使销售人员能够更加了解客户兴趣并开展个性化互动。并且能够在访客发生活动时及时做出响应，然后将相关信息自动录入系统线索池内，添加新客户或丰富老客户画像。
内容触达是进行线索培育的关键部分。比如有人通过信息流打开了网站浏览，但他是否是有明确需求的，具体是哪方面的需求呢？这需要对确定的受众和挖掘的意向用户进行分析并设置个性化触达路径及营销方案，为线索培育提供包括视频、文章、稿件等价值内容进行培育。同时，霄客crm可对客户设置日常短信、邮件、社交帐号等模板并自动化触达，配合销售漏斗模型，最后从客户的阶段、标签添加等来实现效果反馈。
线索评估是一个互相认可的过程，用来定义线索质量、销售跟进以及部门间的协作，评估和理解线索质量的能力越高，对销售漏斗和收入预测的预见性就越好。霄客crm可以通过线索属性和交互行为自定义线索分数，并且根据后续潜在客户的不同行为为线索加减分数；每当与潜在客户产生活动，分数便会更新。运营人员用标签筛选出不同分数层级的客户，便可实现对潜在客户评分的可视化呈现。
业务有销售周期，线索培育活动也有周期。线索培育即将潜客从初步兴趣线索逐步教育诱导至最终转化为购买客户的过程。从营销的角度来讲，企业能够实现用户的全旅程视角布局，可以对接多个营销渠道，统一管理，这样才有助于构建整个用户旅程视角，进而从用户全生命周期去建立相应的培育流程。利用霄客crm，我们可以从各渠道获取数据导入线索库完善用户画像挖掘客户兴趣，分辨用户旅程，再对用户进行分级培育，从而教育并引导他们在决策过程中前进。同时，准确追踪发送的信息，评估其效果，持续改进。
企业使用线索培育的意义重大，既能清晰管理线索分配，又能完成线索的高效流转。最大限度利用线索资源，不让一个线索和企业擦肩而过！
霄客SCRM
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2021-04-21
