TOB企业获客秘诀：如何让客户主动找上门？

随着互联网技术的不断发展，搜索渐渐成了我们下意识寻找答案的第一选择渠道。而作为服务或者产品的TO B企业，应该如何让客户认识你？知道你？找到你？选择你？

今天，我们就来聊聊，能有效解决这一问题的方法：集客营销。

01

集客营销是什么？

相信不少企业寻找客户时，大多会遭遇这样的窘境：

花费精力找来的客户名单，还没介绍产品，就遭遇一秒挂机；

漫无目的的群发短信、邮件，效果几近于无；

参加各种展会，现场人气火爆，最终咨询的人却寥寥无几；

想投广告，价格却越来越贵，中小企业伤不起

……

究其原因，无非是企业的推广方式仍停留在传统推式营销（Outbound Marketing）的广告轰炸、电话推销老路。因此我们要知道集客营销，首先需要了解一下传统的推式营销。

推式营销

推式营销(Outbound Marketing)，指的是传统营销环境下企业主动向客户宣传自家的品牌或产品的行为。

包括主动投放网络广告、在人潮众多的地方竖起大型看板传播广告信息，亦或是在平面报章杂志及网络媒体曝光的内容，如：促销、优惠、品牌、新品上市等，竭尽各种传统媒体推广的手段，向外主动散布信息，加强曝光自己的品牌和产品。

地铁广告

最初的传统营销靠广告、人力，之后是开始买渠道买流量，但传统营销发展到今天，买流量的渠道价格已经越来越贵，最终的转化效果又不好衡量，数据统计耗时费力。

集客营销

与传统的依赖广告、人力推销的推式营销相比，集客营销策略对用户的干扰就要小得多，更依靠于用户的主动寻找。

它是在制定好营销战略后，在媒体渠道铺设精准优质的内容，创造机会被客户发现，是一种让用户自己找上门的“拉动式”营销策略。

一个很形象的解释就是：

你想要去搭乘航班（需求），那么你会先去机场站（解决办法/有吸引力内容），这个过程是你主动选择的结果，是你主动去为问题寻找解决办法，这就是集客营销。

集客式营销(Inbound Marketing)和推播式营销最大的不同之处，在于推式营销是企业从自己的角度出发，思考要推销什么产品和服务、要提供多少折扣才能让顾客买单。

集客式营销则从顾客的需求出发，将“内容为王”作为核心。让你的内容在不同的平台上做铺天盖地的传播，而人们能够通过不同的渠道进到你的网站。

简单来说：

集客营销=在客户“有空”的时间、提供有帮助的资讯、解决他们的问题、并且推荐产品。

推式营销=拼命打广告、拼命推销，客户“没空”的时候也要打扰他们、持续推销商品。

02

为什么说集客营销

适合TO B企业？

To B产品的特征是：

• 客户的购买出于经营、业务的需要。所以眉毛胡子一把抓地大面积铺设广告不适用于To B产品。

• 产品单价通常较To C产品高。饥饿营销等方式所造成的冲动购买可能性较低。

• 由企业层面决策，流程相对复杂，可能需要比价/调研/招投标，决策周期相对较长。难以快速完成购买行为。

企业客户购买产品的四个阶段：

To B产品在营销中区别于To C产品的一点是，To B产品更看重用户的付费转化率，而不是单纯的流量，所以流量思维对于To B产品并不适用。

而从集客营销的5个特征：

（1）首要工作是创造优质内容，将产品价值和用户需求紧密结合；

（2）推广媒介是搜索引擎优化、官网、社会化媒体、营销自动化等；

（3）核心思路是快速且高效，带来更高的付费转化率、降低营销成本；

（4）驱动力是数据，营销漏斗的每个环节，都用数据Data Analysis衡量；

（5）本质是数据驱动的整合式营销，将目标用户吸引并转化为长期的客户。

可以清楚看出，集客营销区别于传统营销的流量思维，它需要精确锁定目标客户群，在落地页、咨询、购买、售后等各个环节和阶段与用户进行交互，为其提供价值，最后用数据来进行分析和衡量效果。

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ob企业如何开展集客式营销？

集客营销的作用总的来说，作为新的有效的营销方式，集客营销能够在帮助TO B公司提高营销转化率，低成本获客、用户关系维护、品牌形象打造等方面，发挥不可忽视的作用：

更为精准 

集客营销是更为精准的营销方式，因为是客户自己“找”到了你（你的产品），这也意味着他们对你的产品或服务更有兴趣和需求，也会带来更高的转化率。

成本更低 

建立网站、落地页等比广告投放成本大为降低，而创建微信公众号或者是微博更是免费的，营销成本低。

Hubspot 2017年集客营销情况报告中指出，集客（inbound）营销成本比传统（outbound）营销成本低62%。

打造品牌形象

集客营销有助于打造品牌形象。由于集客营销主要由高质量的内容驱动，所以更有助于企业打造权威专业的形象，更容易获得客户的信任感。

但理论是理论，对于企业来说，践行集客营销却是非常困难的一件事。

集客营销落地遇到的4道坎最根本的原因还是在于市面上大多数营销自动化工具囿于传统营销的思维模式，并不能真正的以客户行为和智能交互为核心理念设计产品。

具体说来，想要真正进行集客营销，TO B企业还需解决这4个难题：

1.网站基础建设差

客户不能通过搜索引擎找到你，或者当客户点击到网站却发现找不到想要的内容或者体验极差。

2.营销内容无法与用户历程衔接

内容一成不变，随着客户历程的深入，内容是需要不断个性化和深度化的，做不好内容与客户历程的衔接，只靠博人眼球的标题自然不会有多大收效。

3.不知道客户行为，如同盲人摸象

集客营销的核心是基于客户行为的智能交互，不以客户行为数据为基础就像客户推送内容。

4.数据混乱，信息孤岛严重

数据之间如果无法打通，接口各自为政，市场和销售，销售与销售之间信息孤岛严重，对客户的信息更新不及时。

如何解决？获客不易，获大单更难。

这些集客营销落地过程中

无可避免的痛点，

霄客crm都可以帮您解决！

痛点1：网站基础建设差？

运营人员可以在霄客crm轻松创建企业官网，并持续性发布自主编辑内容发布到网站对应栏目。

同时，为了解决网站曝光率低的问题，企业运营人员还可以在霄客crm后台设置网站、网站产品、网站文章的浏览器标签，标题、关键词以及描述信息，帮助抓取网站、网站的产品和网站的文章，提高企业网站的自然搜索排名，让企业、网站及产品得到更多的曝光率，当有相关关键词被搜索时，可以更容易被搜索引擎搜索到。

痛点2：营销内容无法与用户历程衔接？

霄客crm可对客户设置日常短信、邮件、社交帐号等模板并自动化触达，配合销售漏斗模型，最后从客户的阶段、标签添加等来实现向客户智能匹配每个阶段相应的内容。

痛点3：不知道客户行为，如同盲人摸象？

当我们要实现大规模客户的个性化沟通时，需要清晰的线索打分（分类）策略、对应的内容策略及强有力的工具支撑。霄客crm可以帮助企业打造客户画像，完善线索分类，自动化沟通培育线索。实现全渠道线索合并，打造数据中台，打造标签体系，绘制360度用户画像等操作。还可以准确追踪发送的信息，评估其效果，持续改进，帮助企业更好的沟通和跟进。

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痛点4：数据混乱，信息孤岛严重？

霄客crm可以利用大数据技术，以数据库为基础构建企业大数据库，通过提供完整的客户标签、客户画像、线索池、客户信息管理等功能，打破市场和销售、销售与销售之间之间的信息鸿沟，完善销售协同，促进转化。

关于霄客SCRM

霄客SCRM，是一款专注于营销过程自动化管理的大客户销售利器。主要有潜客搜索、智能名片、客户管理、商机管理、合同管理、日程管理、待办任务提醒、外勤管理等核心功能。帮助快速掌握海量且精准的销售线索，持续提升商机转化效率与销售业绩，助力“营和销”的双赢！

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2021-03-13